Sådan afdækkes medlemsstedet, som dine kunder faktisk betaler for

En trinvis vejledning til servicebaserede virksomhedsejere

Fortæl mig, om dette er dig.

Du har tilbragt hele dagen i din butik eller studio, hjælpe kunder, besvare spørgsmål og håndtere ordrer. Eller måske arbejdede du hjemmefra i fire på hinanden følgende timelange coachingopkald.

Du er klar over, at du er træt og frustreret over at gøre det samme igen og igen.

Der må være en måde, jeg bare kunne "pakke" op på mine tjenester og sælge dem online.

Efter en 15 minutters Google-session opdager du løsningen på alle dine problemer: opbyg et medlemskabswebsted.

I er hjerteløb, det er det! Endelig har du egen lille niche på internettet, hvor du kan sælge medlemskab til "eksklusive" kurser, tutorials og videoer. Du er kunder, der takker dig, fordi de allerede elsker dine tjenester, hvorfor ville de ikke elske at have mere adgang til din viden dybde lige ved hånden?

Spændt, du køber et nyt domænenavn. Du bogmærker hver YouTube-video, der lærer dig, hvordan du opbygger et medlemssted. Du vågner endda 30 minutter tidligere om dagen for at arbejde på dit nye projekt.

8 uger går. Du har hældt alt (inklusive en god del af dine egne personlige penge) på dit medlemssted. Du ved endda hvad CSS står for nu. Du har et enkelt kursus og en PDF, der kan downloades, klar til dine kunder, efter at de har tilmeldt dig dit websted. Det er tid til lancering.

Du poster på din virksomheds Facebook-side. Du e-mailer de omkring 100 personer på din adresseliste. Du lægger endda op et lille skilt ved siden af ​​dit register, hvor du annoncerer det nye medlemskabssite.

Og så sker der intet.

Du fortsætter med at panikere din e-mail. Ingen tilmeldinger.

Hvorfor tilmelder ingen sig? Hvad har jeg gjort forkert?!

Alt det hårde arbejde, al den indsats, og der er absolut intet at vise til det. Ved du hvorfor?

Derfor hjælper denne artikel dig

Det er vigtigt at validere enhver idé, inden man bruger tid eller penge på at udvikle den, ikke? Det er godt, hvis ikke mere vigtigt at strategisk begynde med en idé, der er bakket op af ægte kundeindsigt.

Denne artikel leder dig gennem 5 trin til, hvordan du indsamler værdifulde data fra dine kunder og klienter for at hjælpe dig med at skabe et medlemskab på flere niveauer til senere at validere og teste.

Chancerne er, at denne proces vil sætte dig på sporet til at udvikle en vinderidskab til idé til medlemskab på din første prøve. Uden for servicering af din nuværende kunde / klientbase er det frustrerende at bruge tid på ideer, der måske ikke går ud. Hver time tæller.

Da jeg fokuserer på servicebaserede fagfolk (yogainstruktører, forretningscoachere, bogholdere osv.) Til denne artikel, vil jeg komme med et par antagelser:

  1. Du har allerede en legitim forretning
  2. Du har et godt instinkt over, hvad dine kunder / klienter ønsker
  3. Du skal være flittig med din tid

Nummer 1 ovenfor er vigtigst, fordi det sætter dig ligaer foran pseudo-iværksættere, der desperat prøver at efterligne din troværdighed og ekspertise.

Nummer 2 giver dig værdifuld indsigt i, hvad dine kunder / klienter rent faktisk vil betale for (men kan hæmme din dømmekraft, mere om det på en smule).

Og nummer 3 er grunden til hele denne artikel. I stedet for at spilde tid på at opbygge et medlemswebsted, som dine kunder muligvis ikke ønsker, vil du lære, hvordan du strategisk afslører, præcis, hvad dine kunder ønsker.

Grib en pen og papir, og lad os komme i gang.

** Jeg sammensætter en omfattende playbook for medlemskabssider (10.000+ ord PDF), der fastlægger hvert trin i lanceringen af ​​et vellykket medlemskabssite for servicebaserede fagfolk. Hvis du vil modtage den første adgang, når jeg offentliggør den, bedes du give din e-mail-adresse her. **

Trin 1: Mindset - At overvinde den passive indkomstmyte

Som en erfaren forretningsperson ved jeg, at du allerede ved, at der ikke er noget som "passiv" indkomst. Og alligevel fascinerer ideen dig stadig.

Du har måske hørt, at medlemskabswebsteder er en stor kilde til passiv indkomst. Du får folk til at betale et månedligt gebyr for at få adgang til eksklusive frynsegoder, og pengene strømmer bare ind, måned efter måned.

Forkert. Medlemskabswebsteder er en stor kilde til tilbagevendende indtægter, men på ingen måde er de passive. De kræver en masse arbejde for at opbygge og vedligeholde. Du skal forstå, at dit medlemsskabssted er et andet aktiv for din virksomhed. Og ethvert aktiv tager tid at gøre det værdifuldt.

Hvis du vil gøre lanceringen af ​​et medlemssted lidt mindre smertefuldt, skal du lancere et medlemssted, som dine kunder eller kunder faktisk er glade for at tilmelde sig.

For at gøre dette skal du undersøge. Og du er nødt til at forske med det rigtige tankesæt.

Trin 2: Saml kontakter

** Jeg vil antage, at du som servicebaseret professionel allerede har en betydelig mailingliste, hvis ikke, fortsæt med at læse. **

Du har brug for en liste med e-mails. Du har brug for en hurtig. Hvis du eller nogen af ​​dine medarbejdere udfører salgssteder, skal du bare spørge dine kunder. Hvis du kører en Facebook-side eller -gruppe, skal du bede dem om at sende dig deres e-mail, fordi du har et specielt projekt, du gerne vil tale med dem om (mere om det i en smule).

Bliv kreativ, men uanset hvad du gør, skal du sørge for, at du samler relevante e-mails og ikke kun venner og familie. Vi vil have betalende kunder, der kender og har tillid til dine tjenester.

Hvis du ikke har en e-mail-tjenesteudbyder (som Mailchimp eller ConvertKit), skal du oprette en liste på Google Sheets eller et eller andet sted tilgængeligt.

Prøv at opbygge en liste på mindst 100, før du fortsætter til næste trin. 500 foretrækkes. 1.000 er endnu bedre.

Trin 3: Brug en "Deep Dive" -undersøgelse

Dette trin er en modificeret version af Ryan Levesques "Spørgmetode." For at opsummere vil vi bruge et meget specifikt sæt undersøgelsespørgsmål til at segmentere og bedre forstå dine kunde- og klientsmertepunkter.

Dette er et ekstremt vigtigt trin, da det vil hjælpe os med at forstå, hvordan vi kommunikerer med dine klienter og kunder langs vejen.

Jeg har allerede oprettet en enkel Google-form, som du kan kopiere her. (Klik blot på linket og tryk på knappen "Lav en kopi"). Du vil bemærke, at jeg markerede bestemte områder med dobbelt parentes (()), som du bliver nødt til at tilpasse til din specifikke virksomhed.

Den specifikke rækkefølge af spørgsmålene er dog nøglen! Du må ikke omarrangere eller slette spørgsmål. (Det tager for lang tid at forklare fysologien bag Ryans metode, så tag mit ord for det.)

Som reference er her en nøjagtig kopi af Ryan's Deep Dive-undersøgelse (han bruger et eksempel på sundhed og fitness):

1. Hvad er din største 1 udfordring ((sundhed og / eller fitness)) lige nu?
Vær så detaljeret og specifik som muligt. Venligst gå ud over at sige (("vægttab" eller "ingen energi")). Jo mere specifik og detaljeret du er, desto mere sandsynligt vil jeg være i stand til at dække dit emne :-)
for eksempel. ((Jeg er træt af at føle mig træt, usund, sløv hele tiden på grund af x, y, z))
[Svarboks]
2. Hvilket af følgende beskriver dig bedst?
- ((jeg er sund og fit))
- ((Jeg er sund og er IKKE i form))
- ((Jeg er IKKE sunde og fit))
- ((Jeg er hverken fit eller sund))
3. Hvad er din # 1 kilde til information om ((sundhed og fitness))? Angiv venligst under personen eller webstedet
-Online blogs
-Magasiner
-Youtube
-Instagram
-Facebook
-Person med ((sundhed og fitness)) fagfolk
-Bøger
-Andre (angiv dit svar)
4. Hvad synes du mest om industrien ((sundhed og fitness))?
[Svarboks]
5. Hvad synes du mest om ((sundhed og fitness)) industrien?
[Svarboks]
6. Hvilket af følgende beskriver dig bedst?
-Selvstændig
-Ansatte af et firma
-Selv ansat og arbejder deltid
-Arbejdsløs
- Noget komplet andet (angiv venligst)
7. Mit køn er:
-Han
-Kvinde
8. Min aldersgruppe er?
<18 år gammel
19–24 år
25–34 år
35–44 år
45–54 år
55+ år
9. Til sidst kan jeg følge op med et par mennesker personligt for at lære lidt mere om din situation ... Hvis du er åben for at chatte i et par minutter, under forudsætning af at jeg lover at ikke prøve at sælge dig noget - bedes du give dit navn og din e-mail nedenfor. (Hvis du også gerne vil råbe, når jeg skriver om dit emne - lad også dine kontaktoplysninger være under ...) Tak så meget !!!
Navn: [Svarboks]
E-mail: [Svarboks]
Telefon og / eller Skype (valgfrit): [Svarboks]

Skræddersy undersøgelsen til din virksomhed, og skriv en e-mail til din liste (omfattet af trin 2), der beder dem om at tage din undersøgelse. Et eksempel på e-mail kan være:

Hej,
Jeg arbejder på et nyt og spændende projekt og troede, det ville være sjovt at høre dine tanker om det.
Hvis du kunne tage 5 minutter på at fortælle mig din eneste største udfordring, som du kæmper med ret ikke i ((gør dette relevant for din niche)).
Dette vil hjælpe mig enormt og vigtigst af alt: Jeg vil være i stand til at bruge din feedback til at gearet mit kommende projekt mod måder, jeg kan hjælpe dig specifikt.
Her er et link til undersøgelsen: [link]
Skål!

Vent mindst 50 respondenter, inden du fortsætter. Når du har nok, kan du eksportere din liste til Excel eller Google Sheets.

Trin 4: Analyser resultaterne

Ud af hele listen over undersøgelsesspørgsmål er de første og de sidste de vigtigste. Resten af ​​spørgsmålene hjælper dig med at segmentere senere, men lige nu vil du analysere resultaterne fra folk, der mest sandsynligt tilmelder dig dit medlemssted.

For at gøre dette vil vi tildele hvad Ryan kalder en "HYPERSCORE" til hver respondent.

HYPERSCORE beregnes som følger:

  • Sum alle tegnene i svaret på spørgsmål nr. 1 (kolonne B)
  • Multiplicer summen af ​​tegn med 1,5, hvis respondenten efterlod et telefonnummer og / eller et Skype-navn, eller gang med 1, hvis det er tomt

Eksempel svarer “Larry” på spørgsmål nr. 1 med:

Lorem ipsum dolor sidder amet, consectetur adipiscing elit. Nunc ultricies.

Der er 72 karakterer i Larrys svar. Han forlod også sit telefonnummer, derfor tildeles han en HYPERSCORE på 108 (72 * 1,5 = 108).

Denne metode følger denne antagelse: Hvis en respondent har taget sig tid til at udskrive et langvarigt svar på deres nummer en udfordring OG efterladt et telefonnummer for yderligere at oprette forbindelse, er denne person meget sandsynligt, at han tilmelder sig et medlemskabssite, der løser deres udfordring.

Hvis du ikke er saavet i Excel, vil jeg gøre det så let som muligt at følge. Hvis du brugte min Google-form og eksporterede dataene til Google Sheets, skal du blot sætte følgende formel i celle M2 og trække hele vejen ned:

= ROUNDUP (LEN (B2) * IF (ISBLANK (L2), 1,1.5), 0)

Sorter din HYPERSCORE

I kolonne M skal du sortere fra største til mindste og fremhæve de øverste 20% af svarene (bare i tilfælde af at dette ikke er lige frem, hvis du har 100 svar, se kun de 20 øverste HYPERSCORES).

Hvorfor 20%? I statistikker findes der en lov kaldet Pareto-princippet eller 80/20-reglen. Med andre ord antager vi, at de øverste 20% af de adspurgte udgør 80% af en delmængde af dit marked (som er villige til at købe). Det betyder, at du vil være i stand til at indtaste nul på meget specifikke smertepunkter, som dit medlemssted vil løse.

Skab den åbne "Hvad er den største udfordring?"

Nu kommer den sjove del.

Som du bemærkede, havde jeg ikke engang lade dig skrive ned eller endda begynde at tænke på dit medlemskabsside. Der er en grund til dette. Jeg havde brug for dig til at kigge igen på ægte, konkrete data. I de næste få trin validerer du ikke nøjagtigt en idé, men afslører snarere en.

Hvad du skal gøre nu er at oprette spande omkring svarene på spørgsmål nummer 1 i din undersøgelse (kolonne B). Disse spande hjælper dig med at opbygge niveauer eller niveauer på dit medlemssted. Målet er at have en liste med mindst 3, men højst 5 spande.

For at starte skal du kopiere dine top 20% af svarene til en ny fane eller ark og mærke de næste tre kolonner: Bucket1, Bucket 2, Bucket 3. Dine top respondenter har muligvis angivet mere end en udfordring, så det er godt at fange dem også.

Grav nu ind.

Eksempel analyse

Når du er gået over de 20%, er det tid til at indsnævre antallet af spande ved at kombinere og konsolidere dem. Igen vil vi ønske ca. 3 til 5 i slutningen af ​​denne proces. Nogle gange kræver det at finjustere navnekonventionen eller oprette en bredere kategori til spande.

** Hvis du har det heldige "problem" med en massiv mailingliste (over 10.000 e-mails), skal du muligvis indhente hjælp til at filtrere gennem dataene. Mit team kan muligvis hjælpe dig med det, så send mig en e-mail, hvis du er interesseret. **

Trin 5: Placer dine spande fra det nemmeste / billigste til vanskeligt / dyre at løse

Oplysningerne bag dit medlemssted vil stadig ikke blive udfyldt endnu. Det, vi skal gøre nu, er at give dig en idé om de tre niveauer, dit medlemsskabssted vil bestå af.

Hvis du er bekendt med nogen form for medlemskab eller abonnementstjeneste, har de typisk tre niveauer:

  • Niveau 1: Gratis eller lav indgangspunkt løser en simpel udfordring de fleste oplever
  • Niveau 2: Et indgangspunkt med mellemlang pris løser en typisk udfordring, som nogle mennesker oplever
  • Niveau 3: Et dyrt indgangspunkt løser en vanskelig udfordring, som nogle få mennesker oplever

For hvert niveau skal du sortere dine spande (eller udfordringer) i rækkefølge fra letteste og billigste at løse, til vanskelige og dyre. Ideen her er at have et niveau 1, der er let for dig at løse, måske med et kursus eller en videoserie. Niveau 2 kan tage en blanding af personlige berøringspunkter (gruppeopkald, opgaver osv.) Og digitale ressourcer at løse. Niveau 3 er forbeholdt udfordringer, som dine kunder og kunder er desperate efter at løse, men det vil blive prissat på en måde at lokke andre til at tilmelde sig niveau 1 eller 2 først.

Ved hjælp af din ekspertise i din servicebaserede branche har du sandsynligvis en god idé om, hvor meget hver udfordring er værd at løse. Hvilket betyder, at du kan prissætte hvert niveau i overensstemmelse hermed.

Lad os se et eksempel

Lad os sige, at du er en yogainstruktør, der arbejder specifikt med mænd og kvinder over 55 år.

Efter at have kæmmet gennem din dybe dykkeundersøgelse, er du klar over, at et flertal af dine respondenter stadig lider af ryg-, led- og nakkesmerter. I øjeblikket underviser du en klasse omkring yogabaserede terapier for sammenføjning af smerter, du opkræver deltagere $ 30 pr. Time.

Du er klar over, at du realistisk kan oprette 5 forskellige variationer af din klasse og gøre dem tilgængelige som instruktionsvideoer bag et niveau 1-medlemskab til $ 10 om måneden.

Hvorfor $ 10? Jeg kan godt lide at bruge en “1/3 regel for værdi” til digitale eller infoprodukter i stedet for leverede tjenester. Der er åbenlyst mange metoder, du kan bruge til at prissætte dine medlemsniveauer, men denne metode er et godt skøn at starte.

Hvad kommer dernæst?

På dette tidspunkt har du en tredelt lagerskabsstruktur, som dine klienter og kunder ønsker (statistisk set). Den næste fase validerer, at de vil tilmelde sig og betale for det!

Jeg vil dække valideringsprocessen for medlemskabssite i min næste artikel (som jeg vil linke tilbage til her, når den er offentliggjort). I mellemtiden skal du begynde at opbygge din liste, sende din dybdeundersøgelse og analysere resultaterne.

Jeg sammensætter en omfattende playbook for medlemskabssider (10.000+ ord PDF), der fastlægger hvert trin i lanceringen af ​​et vellykket medlemskabssite for servicebaserede fagfolk. Hvis du ønsker at modtage den første adgang, når jeg offentliggør den, bedes du give din e-mail-adresse her.