Samaipata 101: Sådan spikrer du dit første VC-opkald

Efter vores sidste måneds indlæg om, hvad du altid ville vide om Samaipata, ønskede vi at dele med dig et indlæg om, hvad vi ser efter i vores første opkald med stifterne. Her er nogle hurtige tip til dine første en-til-en med investorer. Håber det hjælper!

For at være ærlig ved jeg ikke, hvor mange opkald vi har med grundlæggere, vi har haft privilegiet at gøre efter 3 års drift på Samaipata. Som en hyldest til alle de iværksættere, vi har talt med, og et værktøj til dem, der kommer, vil vi gerne dele med os vores erfaringer om, hvordan man optimalt kan oprette et opkald både fra et teknisk (AKA, der gør opkaldet til at ske) og et analytisk (AKA gør det værditilvækende) perspektiv. Tro mig, det giver mening at tænke over, hvordan man optimerer processen. Det sparer meget tid, forbedrer kvaliteten af ​​output eksponentielt og reducerer angst :)

ANSVARSFRASKRIVELSE: Denne liste med tip er ret omfattende, og det kan være svært at følge dem alle hver gang - bare troede, de kunne være nyttige.

Sådan opsættes et opkald: plan, sted og handling

Her er nogle hurtige tip, som jeg har integreret i min rutine for at få opkaldet til at ske. Lad os starte med opkaldsplanen:

  • Send en kalenderinvitation. Brug den kalenderinvitation til at specificere den kommunikationskanal, du bruger, og tilføj dit bruger-ID.
  • Prøv ideelt at spare tid efter hvert opkald som en firewall til potentielle forsinkelser.
  • Hvis du bruger en Excel til at registrere resultatet af dine opkald, skal du udfylde de grundlæggende detaljer om den person / virksomhed, du taler med inden opkaldet.
  • Undersøg for at have nogle baggrundsoplysninger om investoren - mindst de grundlæggende detaljer (investeringsomfang, gennemsnitskort osv.).
  • Nogle stiftere er tilbageholdne med at tale med visse investorer, hvis virksomheden ikke opfylder fondens investeringskriterier. Jeg tror dog, at man altid kan drage fordel af en sådan samtale - rådgivning, potentielle synergier osv.

Du er klar til, at opkaldet skal ske, men vent, hvor vil du være vært for det? Her er nogle hurtige kommentarer til at oprette et venligt miljø:

  • Find et roligt, hyggeligt og indbydende sted at skabe det bedst mulige miljø.
  • Brug kabel internetforbindelse (eller utrolig hurtig og ufejlbarlig WiFi) er et must for at undgå afbrydelser på din side.
  • Installer et tv eller en anden skærm, der er tilsluttet den bærbare computer. Når du først har prøvet det, bliver du afhængig :) Det giver dig mulighed for at kontrollere forskellige materialer / værktøjer under opkaldet og få en bedre UX.
  • Har et højt og klart lydsystem. Det er også meget praktisk at bære hovedtelefoner for at undgå det modsatte at lytte til din indtastning.
  • Brug en pålidelig konferenceopkaldssoftware. Ja, jeg er sikker på, at du engang sagde: 'kan ikke tro, at vi er i 2018, og vi har stadig den samme UX end i 90'erne. Telefonen er et alternativ, men er et sværere middel til at opbygge en ægte interaktion.
Du har fundet et dejligt sted! Nu har du kun brug for god forbindelse :)

Sidst, men ikke mindst, nogle hurtige tip til selve opkaldet og efterspørgslen:

  • Begynd skarpt! Vær hyper punktlig. For det er det vigtigt at være mindst 5 minutter før til det virtuelle konferencelokale for at have en opsætningsbuffer.
  • Mål din tid ordentligt. Conciseness er en stærk dyd, der giver begge dele af opfordringen mulighed for at stille alle de spørgsmål, de ønsker.
  • Afslut til tiden, medmindre modparten er villig til at fortsætte, og du ikke har noget planlagt til senere.
  • Send en e-mail for at sige tak, for at løse de resterende spørgsmål, som du ikke løste under opkaldet, og for at dele yderligere materiale.
  • Indstil de opgaver, du har brug for, og fristerne.

Gå igennem opkaldet: emne for emne

Her er hurtige tip om formålet med de spørgsmål, vi stiller til stifterne. Igen, dette er bare et format, vi bruger. Vi håber at få masser af feedback!

Team: Som frøinvestorer udgjorde troen på hold 80% af vores beslutningstagning. Vi vil forstå, om holdets baggrund, struktur og motivation er fornuftigt at udføre den vision, de har i tankerne.

  • Vi kan godt lide stiftere, der gennemgår deres akademiske og professionelle baggrund i 3-4 linjer eller 2-3 minutter. Vi er nødt til at få en nærmere forståelse af grundlæggernes profil gennem deres svar på resten af ​​spørgsmålene.
  • Hvis der er mere end en grundlægger i opkaldet, kan vi lide, at hver enkelt præsenterer sig selv. At have en person, der introducerer alle, dræber spontaniteten, viser manglende magtbalance og, lad os være klar, er underligt!
  • Vi kan lide grundlæggere til kort at forklare holdets struktur og de forskellige områder, som hvert teammedlem dækker (f.eks. Salg, marketing, teknik osv.). Holdets vurdering kommer senere i analysen.
  • Vi beder altid om en "Hvorfor lancering", som dybest set er det personlige link fra grundlæggerne til markedet og til virksomheden (f.eks. Hvordan fundere mødtes, hvorfor du lancerede). Selvfølgelig antager vi, at en af ​​grundene er, at du altid har ønsket at blive iværksætter, men det ville være dejligt at grave lidt længere;)

Vision, go-to-market & business model: artikulere, hvad du vil være, når du bliver voksen (vision), hvad er de første skridt, du tager for at trænge ind i markedet, eller hvordan er du lanceret (go-to-market) og hvad er dine monetiseringskanaler (forretningsmodel).

  • Vi kan lide grundlæggere til at være i stand til at definere deres vision i en enkelt sætning.
  • Når du definerer visionen, er det nyttigt at bruge en referent opstart. Dog dræber det lidt af ægtheden af ​​din usp. Jeg vil hellere komme med en simpel selvforklarende sætning.
  • Efter visionen bliver du muligvis bedt om at definere krystalklar, hvad der er de aktuelle smerter ved dit driftsmarked, og hvordan vil du løse dem. Dette punkt muligvis giver dig mulighed for at vise en stor grad af viden baseret på feedback indsamlet fra interessenter. Grav dybere ned i de aktuelle markedstendenser eller i den underliggende markedsstruktur i stedet for kun at se på de sædvanlige mistænkte (f.eks. Vil folk gerne bestille on-demand).
  • Vision har meget at gøre med ambitioner. Vær ikke bange for at tænke for stort. Vi forstår risikovillig kapital som en industri drevet af mennesker, der stræber efter at ændre verden til bedre. Det kræver store doser af motivation!
  • Som tidligere nævnt må du ikke forveksle dit kortsigtede go-to-market (første tilgang til markedet) med din slutvision. Det, du laver i dag, er bare en af ​​nøglerne til at frigøre det fulde potentiale i din virksomhed.
  • Go-to-market siger meget for din hastighed i udførelsen, da vi beder dig om at dele med os alle de ting, du har gjort på dine første måneder, siden du besluttede at blive en iværksætter (f.eks. Erhvervelseskanaler, du har testet, processer og legebøger implementeret osv.). Grundlæggende tester vi din evne til at identificere dit segment, og hvor effektiv har du været til at nærme dig det.
  • Vi kan lide grundlæggere til at kunne definere deres forretningsmodel krystalklar. Sørg for, at vi har forstået det (insister på, hvis du ikke er sikker, da vi nogle gange har trukket de forkerte konklusioner).
  • Omhyggelig med pitching, hvad vi kalder en "spaguetti-model". Dette er et uendeligt sæt indtægtsstrømme, hvoraf kun få af dem faktisk giver mening eller står for en betydelig andel - ofte eksisterer de ikke engang lige nu. En tonehøjde med flere indtægter kan antyde: manglende fokus, uvidende om kompleksiteten ved at opbygge hver strøm og mangel på tillid til din centrale indtægtsstrøm.

Hvorfor nu, marked & konkurrenter: At forstå markedet er vores første pligt som investorer. Vores job er i sig selv holistisk, og vi bruger timer på at grave i den model, vi ønsker at investere i, for at opbygge vores investeringstese. Her er nogle hurtige noter:

  • Time-to-market er afgørende, når man starter en virksomhed. Når vi spørger 'hvorfor tror du, at nu er det rigtige tidspunkt at starte din virksomhed', tester vi grundlæggernes evne til at opdage markedshale & frontvinde og en generel bevidsthed om branchens status quo.
  • Vi kan lide grundlæggere til at være i stand til at analysere markedstendenser og andre strukturelle forskydninger end 'vi er i den samarbejdsøkonomiske tidsalder', eller 'folk bruger smartphones til alle deres behov'. Generalistiske markedsmønstre er måske rigtige, men vis ikke, hvorfor dit værdiproposition bringer forstyrrelse i branchen.
  • Det er svært at finde nøjagtige markedsinfo, og det er også beregningen af ​​markedsstørrelser. Vi ved dog, at stifterne kan have korte tal i tankerne. Disse kan komme fra nogle rapporter, som du kan finde online eller nedenfra eller ovenfra og ned på høje niveau. I det væsentlige ønsker vi at forstå, hvor koncentreret er markedet fra både udbuds- og efterspørgselssiden, og hvad er værdien af ​​dit samlede potentielle marked.
  • At gøre en konkurrent benchmark er afgørende. Her vil jeg gerne være 100% klar. Vi kan godt lide, at stifterne er:

a) Oprigtig: At ikke nævne de vigtigste konkurrenter viser hverken manglen på et komplet benchmark eller viljen til at skjule spillere. At en spiller ikke har et identisk værdiproposition til dit, betyder ikke, at det ikke er en konkurrent.

b) Positiv / åben for at lære: at lytte til grundlæggere, der kritiserer andre spillere, gør os meget triste. Selvom det er OK at understrege nogle af de vigtigste forskelle i forretningsmodellen for dine konkurrenter, kan vi lide stiftere, der forbliver respekt og lærer af andre.

c) Realistisk: Hvis du lejer et par værelser i den storslåede Costa Brava i Spanien, ja, Airbnb er en af ​​dine konkurrenter, men det kan være mere nøjagtigt at nævne de små lejere i din samme lille landsby ved kysten. Gør det klart, at nogle konkurrenter er lokale og måske er mere relevante nu mod de store spillere.

Enhedsøkonomi: Slap først og fremmest af! Vi er ikke indtægtsdrevet, og vi har investeret i pre-lancering virksomheder. Men for så vidt du har en times operation, har du allerede nogle data, der er interessante at kontrollere.

  • Kend dit firma på højt niveau KPI'er bedre end dit navn. Hvis vi antager, at vi taler med administrerende direktør for virksomheden, burde dette være en ikke-brainer ret? At behøve at tjekke en excel for at sige højt dit sidste års indtægter eller din nuværende CAC, er ikke et godt tegn.
  • Har din øverste linje P&L krystalklar.
  • Brugernes fastholdelse og engagement er afgørende KPI'er i de fleste forretningsmodeller. Bliv fortrolig med kohortanalyse (du kan bruge vores gratis kohortskabelon), og vær vigtig for brugsdata.

Cap-tabel, timing og brug af midler: Vi gifter os alligevel! I dette afsnit ønsker vi at forstå, hvad der er den nuværende kapitalstruktur (specielt hvor udvandet er medfinansiererne), hvornår afslutter du runden, og hvordan investerer du pengene.

  • Har en klar struktur af grundlæggernes egenkapital og ESOP'erne estimeret i tankerne.
  • Hvis kapitalandelen, som investorerne besidder, er forstøvet, skal du sørge for at have confortmekanismer på plads (f.eks. Syndikat) og forklare dem.
  • Vi kan lide, at administrerende direktører skal have ejerskab af fundraising-proceduren. Vi har intet igen som formidlere, men som frøinvestorer investerer vi i grundlæggere, og vi er nødt til at tale med dem langs hele indsamlingen.
  • Den timing, du har i tankerne for at afslutte runden, taler for din hurtighed til udførelse. Vi kan lide, at administrerende direktør er en chaser, villig til at lukke den runde ASAP og gå tilbage til den daglige drift hurtigt.
  • At have et minimalt overblik over ressourcetildelingen (delt mellem marketing, tech og ansættelser osv.) Inden hånden er nøglen til at sikre, at interesser og vision er på linje. Har din forretningsplan klar, og forklar nøje, hvordan vil du fordele pengene.

Bonus ;)

  • Undgå at sige: ”dette spørgsmål besvares på dækket, jeg delte med dig”. Når alt kommer til alt er vi mennesker, vi læser meget, og vi glemmer ting, men vigtigere er, at vi gerne hører info fra dig;)

Hvis du er grundlæggeren af ​​et marked i et tidligt stadium eller et digitalt brand, bedes du kontakte os her, så hjælper vi dig med at skalere din virksomhed. Det er hvad vi gør på Samaipata, og vi elsker det!

Du er velkommen til at tilføje kommentarer, og klap højt i tilfælde af, at du kan lide det)